Hoe kun je leren van een bijna-klant, die uiteindelijk niet kocht? Het antwoord is simpel. Je vraagt het gewoon. Leer van de fouten die je maakt in het verkooptraject en maak werk van je misstappen. Alleen dan ben je verzekerd van een groeiend percentage succesvolle offertetrajecten.

Deze aanpak lijkt simpel, maar de verkooporganisatie moet er wel klaar voor zijn. Zie het niet als controle of bemoeienis, maar juist als een kans om beter te worden. Een goed uitgevoerd gesprek, geeft informatie over de feitelijke redenen van de misgelopen sale, maar geeft ook nuttige informatie over concurrenten.

Communiceer duidelijk de doelstelling

Jouw bedrijf wil leren hoe relaties het verkooptraject hebben ervaren en weten waar het aanbod geen aansluiting had op de wensen van de klant. Dit hoeft overigens niet altijd van verkooptechnische aard te zijn. Ook het product, de gepercipieerde kwaliteit van de dienstverlening of het imago kunnen kernproblemen zijn. “Wie stelselmatig zijn bedrijfsvoering verbetert aan de hand van de dagelijkse bevindingen, zal ook stelselmatig zijn omzet zien toenemen.

De lijst met mogelijke fouten is eindeloos. Steeds komen ze terug op de kernvraag: ‘Waarom kocht u niet?’ Het is de kunst om door te vragen en in een kort tijdsbestek maximaal te leren. Een oude methode is AIDA. Volgens de kenners zou dit achterhaald zijn, maar GMMCK denkt dat het actueler is dan ooit. Klanten zijn mensen en mensen willen maar één ding.

Klanten vinden dezelfde dingen belangrijk, maar uiteindelijk willen ze vooral AANDACHT. Bovendien wil iedere klant graag belangrijk worden gewonden, dus dat moet je voor hem/haar regelen. Verkopen is dus niet moeilijk en door iedereen te leren. Blijf gewoon dicht bij jezelf.

Attention – Interest – Desire- Action

Ken je Klant! Een tevreden klant vormt de basis voor een duurzame relatie. Daarnaast zorgt een tevreden klant ook altijd voor de beste publiciteit. Tevreden klanten zijn immers je beste ambassadeurs.

Vragenlijst

  1. Waarom hebben we de deal niet gekregen?
  2. Wat was de doorslaggevende factor om de deal af te slaan?
  3. Wat miste er in ons aanbod?
  4. Hoe was de prijsstelling?
  5. Wat berekent de concurrent?
  6. Wat deed de concurrent die de deal wel kreeg beter?
  7. Hoe hebt u de verkoopgesprekken ervaren?
  8. Hebben wij uw behoeften/problemen goed begrepen?
  9. Wat deden wij fout, wat deden we juist goed?
  10. Wat hadden we anders moeten doen om de deal wel te krijgen?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *